tips meningkatkan penjualan

Tips Meningkatkan Penjualan: Pelajari Keahlian Ini dan Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat! 

Saya telah melatih banyak tenaga penjual selama bertahun-tahun. Saya mengamati mereka melakukan kegiatan role-playing di dalam kelas, dan seringkali saya juga mengikuti mereka sewaktu mengunjungi pelanggan untuk melakukan penjualan. Saya mengamati bagaimana mereka menjual. Beberapa melakukannya dengan sangat baik, beberapa sangat percaya diri, beberapa melakukannya dengan mulus, dan beberapa orang lagi menguasai product knowledge mereka dengan baik. Banyak tenaga penjual merasa kurang efektif dalam menangani keluhan pelanggan. Secara konsekuen, mereka sangat memperhatikan dan melakukan banyak usaha untuk mengembangkan kemampuan dalam menangani keluhan pelanggan secara efektif.
Usaha mereka membuahkan hasil, mereka berkembang, performance penjualan mereka meningkat, mereka senang, bos mereka senang, dan semua orang senang. Tetapi bagi saya, hal tersebut hanyalah 45-60% dari seluruh kemampuan atau potensi mereka. Sewaktu saya mengamati para penjual ini dalam melakukan presentasi penjualan, mereka sebenarnya dapat menutup penjualan dua kali lebih banyak atau dua kali lebih cepat, bila mereka mampu mengembangkan satu keahlian yang lain ini. Masalah yang ada pada KEBANYAKAN tenaga penjual adalah: mereka tidak tahu kapan saatnya untuk BERHENTI BICARA! Seringkali saya hampir saja menginterupsi dan memberitahu tenaga penjual tersebut untuk DIAM dan segera MENUTUP PENJUALAN!
Ada satu keahlian yang dilewati oleh banyak tenaga penjual. Kebanyakan dari mereka bahkan tidak pernah menyadari hal ini! Itu dia sebabnya mengapa mereka melewatinya. Dan karena tidak menyadari dan melewatinya, mereka menjadi tidak efektif dalam melakukannya. Karena mereka tidak efektif dalam melakukannya, maka bisa berakibat buruk pada performance penjualan mereka.
Apakah keahlian yang sangat penting ini? Ini adalah kemampuan seorang tenaga penjual untuk mengamati, mengenali dan mendeteksi buying signal dari pelanggan—mata dan bahasa tubuh dari pelanggan yang mengatakan bahwa ”saya siap untuk membeli”.
Tetapi sebelum kita menuju ke topik tersebut secara detil, ada 2 prinsip yang harus diketahui oleh setiap tenaga penjual.
Prinsip No. 1
Bila pelanggan tidak yakin akan perasaannya, bila ia tidak yakin 100% apakah ia akan melakukan pembelian atau tidak, jawaban yang akan diberikan biasanya adalah ”tidak”.
Maka, bila pelanggan merasa tidak yakin, seringkali ia akan mencari rasa aman atau bahkan sedikit ”dorongan” dari si penjual untuk meyakinkannya dalam mengambil keputusan dan melakukan pembelian.

Bila si penjual gagal mendeteksi hal ini, tidak berusaha meyakinkan, dan tidak melakukan sedikit ”dorongan”, maka si pelanggan akan tetap tidak yakin. Dalam keadaan tidak yakin ini, kebanyakan mereka akan mengatakan ”tidak”, atau ”saya akan pikir-pikir dulu”, dan lain-lain… Demikianlah, maka kesempatan untuk dapat melakukan penjualan akan hilang!

Jadi, adalah merupakan tanggungjawab si penjual untuk dapat mendeteksi sinyal-sinyal ini (untuk berhenti berbicara!), dan untuk memberikan pelanggan sedikit ”dorongan” dan dukungan yang diperlukan untuk bisa melakukan pembelian. 

Prinsip No. 2
Kebanyakan dari pelanggan yang sudah memutuskan untuk membeli tidak akan mengatakan secara eksplisit ”oke, saya akan membelinya!” Walaupun dalam hati mereka sudah mengatakan demikian, mulut mereka tidak mengatakannya.
Maka, bila seorang tenaga penjual menunggu pelanggan untuk mengatakan secara eksplisit ”oke, saya akan membeli”, kebanyakan dari mereka akan KEHILANGAN penjualan!
Bukanlah tanggung jawab pelanggan untuk mengatakan ”oke, saya akan membeli”. Itu adalah tanggung jawab si penjual untuk mendeteksi hal ini dari mata dan bahasa tubuh si pelanggan, lalu menutup penjualan tersebut. Pada waktu penjual mampu mendeteksi buying signal ini, kebanyakan ia TIDAK AKAN menemukan hambatan yang berarti dari pelanggan!
Ini adalah dua prinsip yang sangat sederhana, tetapi sangat penting dan fundamental dalam melakukan penjualan. Namun anehnya masih banyak tenaga penjual yang tidak sadar akan hal ini. Banyak tenaga penjual akhirnya menyadari hal ini setelah mendapatkan pengalaman menjual selama bertahun-tahun. Bayangkan berapa banyak penjualan yang hilang dan berapa banyak uang, order yang telah ”lepas” karena mereka tidak menyadari 2 prinsip dalam perjalanan karier menjual mereka!
Itulah sebabnya bila Anda menyadari, mengerti, dan menguasai dengan baik keahlian yang satu ini, Anda akan dapat dengan mudah melipatgAndakan rasio penjualan!
Oke, jadi sekarang setelah Anda mengerti kedua prinsip ini, bagaimana Anda mendeteksi buying signal dari pelanggan tersebut? Teknik-teknik yang akan saya jelaskan di sini adalah universal dan sangat umum. Tentu saja mereka akan bervariasi dari tempat ke tempat lain, dan dari orang yang satu ke orang yang lain. Tetapi, umumnya dapat diterapkan pada mayoritas populasi yang ada.
Berikut adalah beberapa bahasa tubuh umum yang dapat memberikan Anda ide tentang kesiapan pelanggan untuk melakukan pembelian:

1. Gerakan singkat dan tidak beraturan. Pelanggan menunggu Anda mengajukan pertanyaan kepadanya untuk melakukan pembelian. Bila melihat sinyal ini, BERHENTILAH berbicara mengenai produk, fitur-fitur, dan keuntungan dari produk Anda.  Hentikan presentasi. Mintalah kepadanya untuk membeli. Ia telah siap untuk membuat keputusan. Bila Anda gagal membaca sinyal ini, dan Anda terus berbicara, maka Anda akan kehilangan penjualan!
2. Melihat keluar jendela, atau ke tempat yang jauh. Bila melihat pelanggan Anda mempunyai tatapan yang kosong ke luar jendela, atau sedang melihat ke tempat yang jauh, janganlah panik, dan jangan putus asa. Terutama, janganlah berasumsi bahwa pelanggan tersebut tidak tertarik karena dia melihat keluar jendela! Sebaliknya, pelanggan sedang berpikir bagaimana ia dapat mengatur atau mempertimbangkan skenario-skenario, bila ia benar-benar melakukan pembelian. Sebagai contoh, ia mungkin sedang berpikir bagaimana nanti mengatur keuangannya, bagaimana reaksi ibu mertuanya, dan lain-lain. Ia sudah memutuskan untuk melakukan pembelian. Ia hanya sedang memikirkan bagaimana situasi-situasinya nanti. Hentikanlah presentasi dan bantulah dia memutuskan untuk membeli! Bila Anda terus berbicara, Anda akan kehilangan penjualan Anda!
3. Kedua kaki di lantai, kedua tangan di atas meja. Ini adalah yang paling universal, paling mudah untuk dideteksi, bahwa si pelanggan sangat, sangat tertarik, dan 90% siap untuk melakukan pembelian! Bila Anda gagal membaca buying signal ini dan Anda terus berbicara, Anda sangat pantas untuk kehilangan penjualan! Ini adalah buying signal yang tidak mungkin dilewatkan! Mulai saat ini, perhatikan dengan seksama bagaimana pelanggan memposisikan tangan dan kaki mereka. Hal tersebut akan sangat mempengaruhi performance penjualan Anda!
4. Bersandar ke belakang, tangan dilipat, tidak berbicara, atau hanya berbicara dengan ringan. Ini adalah indikasi bahwa si pelanggan tidak ingin untuk membeli. Anda masih harus bekerja keras lagi.

Inilah 4 buying signal yang paling dasar. Anda harus membacanya sekali lagi dan lagi (setidak-tidaknya dua kali lagi). Biasakanlah membaca sinyal-sinyal ini dan mulai berlatih dalam 2-3 minggu ke depan. Anda akan terkejut karena nantinya dapat membaca pelanggan Anda dengan sangat baik. Setelah Anda menguasai dengan baik keempat buying signal ini, dan penjualan Anda telah meningkat sedikit (belum dua kali lipatnya!), maka Anda akan siap untuk tahapan “buying signals” berikutnya. Bahkan ada lebih banyak lagi buying signals yang dapat Anda pelajari sebagai seorang tenaga penjual.  Kita akan membahas tentang itu di artikel yang mendatang.

Tips Meningkatkan Penjualan: Pelajari Keahlian Ini dan Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat! (Bagian 2)

Saya harap Anda mempunyai waktu untuk melatih beberapa teknik yang saya jelaskan pada bagian pertama, Tips Meningkatkan Penjualan: Pelajari Keahlian Ini dan Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat! (Bagian 1). Saya juga berharap Anda sudah mengamati dan menemukan bahwa prinsip 1 dan 2 yang telah dijelaskan pada bagian pertama seringkali membuat Anda berhasil pada waktu Anda sedang mencoba untuk menjual sesuatu kepada pelanggan.
Untuk para pembaca yang tidak sempat membaca bagian pertama, ini ringkasannya.
Prinsip No. 1
Bila konsumen merasa tidak yakin dengan perasaannya, bila ia tidak yakin 100% apakah ia harus membeli atau tidak, biasanya jawaban yang akan diberikannya adalah ”tidak”. Maka, seringkali ia mencari rasa aman dan bahkan sedikit ”dorongan” dari si penjual untuk membantunya membuat keputusan melakukan pembelian.
Jika si penjual gagal mendeteksi hal ini dan tidak berusaha untuk meyakinkan atau memberikan sedikit ”dorongan”, maka si pelanggan akan merasa ragu-ragu. Dalam kondisi yang ragu-ragu, seringkali ia akan menjawab ”tidak”, atau ”nanti saya pikirkan lagi”, dan lain-lain… lalu kesempatan untuk melakukan penjualan akan hilang!
Jadi, adalah merupakan tanggung jawab si penjual untuk mendeteksi sinyal-sinyal ini (untuk berhenti berbicara!) dan memberikan sedikit ”dorongan” kepada si pelanggan agar ia dapat melakukan pembelian.
Prinsip No. 2
Kebanyakan pelanggan yang telah memutuskan untuk membeli tidak akan secara eksplisit mengatakan, ”Oke, saya akan membeli!” Walaupun hati mereka sudah mengatakan ”oke”, bibir mereka tidak akan mengatakannya.
Maka, jika si penjual tetap menunggu si pelanggan untuk secara eksplisit ”oke”, seringkali si penjual akan KEHILANGAN penjualan!
Bukan merupakan tanggung jawab pelanggan untuk mengatakan ”Oke, saya akan membeli”. Adalah tanggung jawab si penjual untuk mendeteksi hal ini dengan cara mengamati mata dan bahasa tubuh si pelanggan, lalu menutup penjualan. Jika penjual mampu mendeteksi sinyal-sinyal ini, ia tidak akan menemukan hambatan berarti dari pelanggan!
Saya sudah melatih banyak tenaga penjual selama bertahun-tahun. Saya amati mereka melakukan role-playing di kelas, dan seringkali saya ikuti mereka sewaktu mengunjungi pelanggan. Saya amati bagaimana mereka menjual. Banyak tenaga penjual merasa kurang efektif dalam menangani keluhan pelanggan. Secara konsekuen, mereka berusaha mengembangkan kemampuan dalam menangani keluhan pelanggan dengan efektif.
Usaha mereka membuahkan hasil, mereka berkembang, performa penjualan mereka meningkat, mereka senang, dan bos mereka pun senang. Tetapi bagi saya, hal itu baru 45-60% dari seluruh potensi mereka. Sewaktu saya amati presentasi mereka, sebenarnya mereka bisa menutup penjualan dua kali lebih banyak atau dua kali lebih cepat, bila mereka mampu mengembangkan satu keahlian lain. Masalahnya: kebanyakan tenaga penjual tidak tahu kapan saatnya untuk BERHENTI BICARA! Acap kali saya hampir saja menginterupsi dan memberitahu mereka untuk DIAM dan segera MENUTUP PENJUALAN!
Ada satu keahlian yang dilewati oleh banyak tenaga penjual. Kebanyakan mereka bahkan tidak pernah menyadarinya! Karena itulah mereka melewatinya. Akibatnya, mereka jadi tidak efektif melakukannya. Lantaran tidak efektif, maka dampaknya bisa buruk pada performa penjualan mereka.
Apakah keahlian yang sangat penting tersebut? Ini adalah kemampuan tenaga penjual untuk mengamati, mengenali dan mendeteksi buying signal dari pelanggan—mata dan bahasa tubuh pelanggan yang mengatakan bahwa ”saya siap untuk membeli”.
Dalam bagian pertama, saya sudah mendeskripsikan empat ”buying signal” umum yang harus dipelajari sewaktu mereka berbicara dengan pelanggan. Dalam bagian kedua ini saya akan memaparkan lebih banyak lagi buying signal yang dapat membantu Anda mengerti apa yang sedang dipikirkan oleh pelanggan dan kapan Anda harus berhenti bicara lalu menutup penjualan:
5. Suami dan istri saling berpandangan satu sama lain.  Setelah Anda menyelesaikan presentasi, pasangan suami istri saling berpandangan seakan bertanya, ”Bagaimana menurutmu?” Bila Anda melihat sinyal tersebut, ini adalah suatu tanda yang sangat jelas bahwa mereka berdua secara prinsip SETUJU (setidaknya mereka tidak mempunyai keberatan yang berarti). Ini adalah kabar sangat baik untuk si penjual! Ingat prinsip nomor 2—mereka tidak akan secara eksplisit mengatakan ”ya”. Mereka akan menunggu sampai salah satu (suami atau istri) mengatakan sesuatu.
Kebanyakan, mereka akan akan berkata ”tidak” (prinsip nomor 1), dan Anda akan berada dalam masalah! Jadi JANGAN TUNGGU sampai itu terjadi! Bila Anda melihat sinyal ini, HENTIKAN presentasi. Mendekatlah, gunakan suara normal dan menyenangkan (dengan sedikit senyuman), lalu katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau Bapak mencoba produk kami?” Bantulah dia membuat keputusan untuk membeli! Bila Anda hanya menunggu jawaban dengan pasif, Anda akan kehilangan penjualan!
6. Pelanggan mengetuk-ngetukkan jari-jarinya ke meja. Setelah Anda menyelesaikan presentasi, si pelanggan mengetuk-ngetukkan jari ke meja.  Ini adalah sinyal yang sangat jelas bahwa ia sedang BERPIKIR—apakah dia akan melakukan pembelian atau tidak. Jika Anda menunggu sampai dia mengatakan sesuatu, seringkali dia akan mengatakan ”tidak” (prinsip nomor 1), dan Anda akan berada dalam masalah!
Jadi bila Anda melihat pelanggan mengetuk-ngetukkan jarinya di atas meja, itu adalah buying signal. HENTIKAN presentasi, mendekatlah, gunakan suara normal, lembut dan menyenangkan (dengan sedikit senyuman) dan katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau Bapak mencoba produk kami?” Jangan hanya menunggu dengan pasif sampai dia mengucapkan sesuatu. Bantu dia membuat keputusan untuk membeli!
7. Pelanggan menarik nafas dan melihat ke bawah ke arah meja.  Ini adalah variasi dari nomor 6 tadi. Jadi, bila Anda melihat pelanggan melakukan hal tersebut, ini adalah sinyal jelas bahwa dia sedang BERPIKIR—apakah dia membeli atau tidak. HENTIKAN presentasi, mendekatlah, gunakan suara normal, lembut dan menyenangkan (plus sedikit senyuman) dan katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau bapak mencoba produk kami?” Bantulah dia membuat keputusan untuk melakukan pembelian! Jika Anda hanya menunggu dengan pasif sampai dia berkata sesuatu, Anda bakal kehilangan penjualan!
8. Pelanggan terlihat gugup. Buying signal lain yang jelas adalah jika setelah Anda menyelesaikan presentasi, si pelanggan membasahi bibirnya, memainkan tangannya, mengganti posisi duduknya, bermain-main dengan rambutnya, menyentuh telinganya, memainkan cincin di tangannya, memainkan rokoknya, dan lain-lain. Ini semua adalah sinyal yang jelas bahwa si pelanggan tidak dapat dan merasa takut membuat keputusan. Dia perlu bantuan! Jadi HENTIKAN presentasi Anda, mendekatlah, gunakan suara normal, lembut dan menyenangkan (dengan sedikit senyuman), lalu katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau bapak mencoba produk kami?” Bantulah dia membuat keputusan!
9. Pelanggan menanyakan pertanyaan yang sama. Jika setelah presentasi, pelanggan menanyakan pertanyaan yang sudah dia tanyakan sebelumnya, dan sudah Anda jawab juga sebelumnya, ini merupakan buying signal yang lain. Pelanggan meminta klarifikasi dan konfirmasi final dari Anda. Jawablah pertanyaan ini dengan yakin dan isilah formulir pemesanan dengan yakin pula. Perjanjian sudah selesai! Sungguh mengejutkan bahwa banyak penjual melewatkan peluang ini dengan terus menjelaskan produknya, atau tetap menunggu jawaban ”ya” dari pelanggan dengan pasif. Mengapa menunggu? Si pelanggan sudah yakin 85%!  Isilah formulir pembeliannya!
Jadi Anda telah mempelajari 5 buying signal yang lain. Buying signal ini terjadi setiap hari di depan mata kita sendiri. Mata yang tak terlatih akan melewatkan kesempatan tersebut dan terus-menerus kehilangan penjualan. Mata yang terlatih akan mampu mendeteksi semuanya dan akan menggunakan setiap kesempatan yang ada untuk menutup penjualan.
Bila Anda sudah menguasai keahlian ini, Anda akan menutup lebih banyak penjualan, menutup penjualan dengan lebih cepat, pulang lebih cepat dengan membawa lebih banyak uang!