Strategi Jual Produk Pendanaan Bank
Tung Desem. Foto: tdwclub
Salam, saya ingin bertanya bagaimana strategi menjual produk pendanaan bank di era yang sangat kompetitif ini. Ketika funding rate, maupun features seperti e-banking, mobile banking, dan aksesibilitas sudah dalam posisi yang hampir berimbang. Terima kasih
Jawaban
Prinsip paling basic untuk meningkatkan pendanaan tersebut, memang benar adanya penawaran yang menarik dengan adanya hadiah tentunya akan meningkatkan pendanaan bank. Tapi kebanyakan pendanaan juga akan berakibat fatal kalau bank-nya tidak bisa melepas kredit. Tapi, pada dasarnya ketika Anda dengan mudah melepas kredit dan tingkat kemacetan kredit rendah, maka dengan mudah uang akan masuk ke bank tersebut.
Kok bisa? Karena jika Anda melepas kredit dengan bunga yang mantap. Tapi kalau Anda hanya melepas kredit dengan bunga yang rendah dan tidak ada kontrol yang melekat, semua bank bahkan semua orang bisa. Nah, kalau kita ingin meningkatkan pendanaan masyarakat di sebuah bank, itu bisa dengan:
1. Bank tersebut harus jago melepas kredit dengan bunga yang besar dan aman serta tingkat macet rendah.
2. Dengan ini, maka dengan mudah Anda bisa memberikan bunga yang menarik untuk deposito atau tabungan, sehingga orang di luar sana akan dengan mudah menaruh uang di bank tersebut
Contoh kasus,
Bank Lestari di Bali, sebelum bertemu saya asetnya sekira Rp6 miliar dan tidak ada kenaikan yang siknifikan. Waktu itu ketika Bali di bom dan pada akhir Desember 2002 tentu saja ini lebih susah lagi baik kredit maupun pendanaan.
Namun, ketika saya menyampaikan satu ide, Bank ini mempunyai keyakinan yang tepat dan strategi yang tepat. Saya sampaikan sebuah ide yang bisa meningkatkan pelepasan kredit untuk sepeda motor dan dengan kredit macet yang kecil, sehingga bank ini dengan cepat bisa menarik dana masyarakat karena Bank Lestari ini bisa memberikan bunga yang lebih tinggi.
Misalnya bunga cicilan sepeda motor ini bisa 30 persen, bisa dengan mudah memberikan bunga 12 persen untuk tabungannya. Ini yang membuat masyarakat mau menaruh uangnya, persaingan Bank lain saat itu enam sampai tujuh persen. Sehingga hanya dalam waktu enam bulan dari 2002 ke 2003, asetnya naik menjadi Rp12 miliar.
Nah, pada 2004 Bali kembali di bom untuk kedua kalinya, ini akan menjadi alasan untuk masyarakat karena semua lebih sulit lagi. Namun saat semua sektor kesulitan baik pariwisata, perekomoniannya tapi apa yang terjadi di tahun 2004 itu, aset Bank Lestari menjadi Rp60 miliar.
Sementara info terakhir, di akhir 2011 lalu. Anda tahu berapa aset Bank Lestari? Menjadi Rp1 triliun dan kredit macetnya kurang dari satu persen di kisaran 0,2-0,5 persen. Serta di 2012 ini masuk tiga besar di Indonesia. Nah, kunci yang paling dasar yaitu "Bagaimana melepas kredit dengan aman dan kredit macet yang kecil". Karena ini rahasia untuk meningkatkan pendanaan bank.
Melepas kredit tentunya ada dua macam, yaitu:
1. Di analisa awalnya harus tepat dan bagus.
Ini butuh pendidikan yang terus-menerus dan kontrol yang melekat. Namun sekarang sudah ada analisis kredit indepen untuk transaksi jaminan akan sangat membantu dan membuat lebih aman untuk perbankan saat ini. Namun, untuk kredit baru, salah satunya karena kita punya orang yang tepat untuk melepas kredit ini.
2. Menganalisa 5C dalam perbankan, apa itu 5C:
a. Character, adalah data tentang kepribadian dari calon nasabah seperti sifat-sifat pribadi, kebiasaan-kebiasaan, cara hidup, keadaan dan latar belakang keluarga maupun hobinya. Character ini untuk mengetahui apakah nantinya calon nasabah jujur untuk berusaha memenuhi kewajibannya dengan kata lain, ini merupakan willingness to pay.
b. Capacity, merupakan kemampuan calon nasabah dalam mengelola usahanya yang dapat dilihat dari pendidikannya, dan pengalaman mengelola usaha. Capacity ini merupakan ukuran dari ability to pay.
c. Capital, adalah kondisi kekayaan yang dimiliki oleh perusahaan yang dikelolanya. Hal ini bisa dilihat dari neraca, laporan laba-rugi, struktur permodalan, atau dari rasio keuntungan yang diperoleh. Dari kondisi di atas maka Bank dapat memutuskan apakah calon nasabah layak diberi pembiayaan atau tidak.
d. Collateral, adalah jaminan yang mungkin bisa disita apabila ternyata calon nasabah benar-benar tidak dapat memenuhi kewajibannya.
e. Condition, pembiayaan yang diberikan juga perlu mempertimbangkan kondisi ekonomi yang dikaitkan dengan prospek usaha calon nasabah. Ada suatu usaha yang sangat tergantung dari kondisi perekonomian, oleh karena itu perlu mengaitkan kondisi ekonomi dengan usaha calon nasabah.
Cara untuk mengontrol para pengkredit sehingga sehingga akan menjadi kontrol yang melekat. Ini permasalahan utama semua bank, ketika kredit dan tidak bayar sampai 12 bulan lamanya baru ditindak ini, kelamaan keburu orangnya kabur. Namun kalau ide saya, ketika orang pengkredit ini telat satu hari saja, di hari itu ada staff yang bertugas menelepon mereka. Dan ketika tidak bisa membayar, beri tempo sampai tiga bulan.
Setelah tiga bulan masih belum bisa bayar, ini sudah bisa diambil jaminannya untuk di tukat dengan prngkreditannya (off balance sheet). Inilah basic yang bisa Anda kembangkan tergantung Bank Anda, tapi jarang jurus ini di lakukan karena tidak berani dan konsisten.
Jika dalam bank Anda, ingin membuat penawaran yang menarik di Buku Marketing Revolution sudah dibahas dengan detailnya.
Konsep Hadiah, yaitu:
1. Kesannya mahal dan besar.
Tapi tergantung produknya juga karena besar dan mahal lebih menarik.
2. Harus diminati dan eksklusif.
Besar dan mahal, pecuma kalau tidak diminati. Tapi sebisa mungkin eksklusif.
Nah di penawaran ini harus sensasional, bisa dipercaya, dan disampaikan dengan cara yang tepat kepada target market yang tepat. Tapi penawaran ini agar membuat orang take action harus dibuat limit. Sekian jawaban saya, semoga membantu dan menjawab.
Diasuh oleh:
Tung Desem Waringin
Jawaban
Prinsip paling basic untuk meningkatkan pendanaan tersebut, memang benar adanya penawaran yang menarik dengan adanya hadiah tentunya akan meningkatkan pendanaan bank. Tapi kebanyakan pendanaan juga akan berakibat fatal kalau bank-nya tidak bisa melepas kredit. Tapi, pada dasarnya ketika Anda dengan mudah melepas kredit dan tingkat kemacetan kredit rendah, maka dengan mudah uang akan masuk ke bank tersebut.
Kok bisa? Karena jika Anda melepas kredit dengan bunga yang mantap. Tapi kalau Anda hanya melepas kredit dengan bunga yang rendah dan tidak ada kontrol yang melekat, semua bank bahkan semua orang bisa. Nah, kalau kita ingin meningkatkan pendanaan masyarakat di sebuah bank, itu bisa dengan:
1. Bank tersebut harus jago melepas kredit dengan bunga yang besar dan aman serta tingkat macet rendah.
2. Dengan ini, maka dengan mudah Anda bisa memberikan bunga yang menarik untuk deposito atau tabungan, sehingga orang di luar sana akan dengan mudah menaruh uang di bank tersebut
Contoh kasus,
Bank Lestari di Bali, sebelum bertemu saya asetnya sekira Rp6 miliar dan tidak ada kenaikan yang siknifikan. Waktu itu ketika Bali di bom dan pada akhir Desember 2002 tentu saja ini lebih susah lagi baik kredit maupun pendanaan.
Namun, ketika saya menyampaikan satu ide, Bank ini mempunyai keyakinan yang tepat dan strategi yang tepat. Saya sampaikan sebuah ide yang bisa meningkatkan pelepasan kredit untuk sepeda motor dan dengan kredit macet yang kecil, sehingga bank ini dengan cepat bisa menarik dana masyarakat karena Bank Lestari ini bisa memberikan bunga yang lebih tinggi.
Misalnya bunga cicilan sepeda motor ini bisa 30 persen, bisa dengan mudah memberikan bunga 12 persen untuk tabungannya. Ini yang membuat masyarakat mau menaruh uangnya, persaingan Bank lain saat itu enam sampai tujuh persen. Sehingga hanya dalam waktu enam bulan dari 2002 ke 2003, asetnya naik menjadi Rp12 miliar.
Nah, pada 2004 Bali kembali di bom untuk kedua kalinya, ini akan menjadi alasan untuk masyarakat karena semua lebih sulit lagi. Namun saat semua sektor kesulitan baik pariwisata, perekomoniannya tapi apa yang terjadi di tahun 2004 itu, aset Bank Lestari menjadi Rp60 miliar.
Sementara info terakhir, di akhir 2011 lalu. Anda tahu berapa aset Bank Lestari? Menjadi Rp1 triliun dan kredit macetnya kurang dari satu persen di kisaran 0,2-0,5 persen. Serta di 2012 ini masuk tiga besar di Indonesia. Nah, kunci yang paling dasar yaitu "Bagaimana melepas kredit dengan aman dan kredit macet yang kecil". Karena ini rahasia untuk meningkatkan pendanaan bank.
Melepas kredit tentunya ada dua macam, yaitu:
1. Di analisa awalnya harus tepat dan bagus.
Ini butuh pendidikan yang terus-menerus dan kontrol yang melekat. Namun sekarang sudah ada analisis kredit indepen untuk transaksi jaminan akan sangat membantu dan membuat lebih aman untuk perbankan saat ini. Namun, untuk kredit baru, salah satunya karena kita punya orang yang tepat untuk melepas kredit ini.
2. Menganalisa 5C dalam perbankan, apa itu 5C:
a. Character, adalah data tentang kepribadian dari calon nasabah seperti sifat-sifat pribadi, kebiasaan-kebiasaan, cara hidup, keadaan dan latar belakang keluarga maupun hobinya. Character ini untuk mengetahui apakah nantinya calon nasabah jujur untuk berusaha memenuhi kewajibannya dengan kata lain, ini merupakan willingness to pay.
b. Capacity, merupakan kemampuan calon nasabah dalam mengelola usahanya yang dapat dilihat dari pendidikannya, dan pengalaman mengelola usaha. Capacity ini merupakan ukuran dari ability to pay.
c. Capital, adalah kondisi kekayaan yang dimiliki oleh perusahaan yang dikelolanya. Hal ini bisa dilihat dari neraca, laporan laba-rugi, struktur permodalan, atau dari rasio keuntungan yang diperoleh. Dari kondisi di atas maka Bank dapat memutuskan apakah calon nasabah layak diberi pembiayaan atau tidak.
d. Collateral, adalah jaminan yang mungkin bisa disita apabila ternyata calon nasabah benar-benar tidak dapat memenuhi kewajibannya.
e. Condition, pembiayaan yang diberikan juga perlu mempertimbangkan kondisi ekonomi yang dikaitkan dengan prospek usaha calon nasabah. Ada suatu usaha yang sangat tergantung dari kondisi perekonomian, oleh karena itu perlu mengaitkan kondisi ekonomi dengan usaha calon nasabah.
Cara untuk mengontrol para pengkredit sehingga sehingga akan menjadi kontrol yang melekat. Ini permasalahan utama semua bank, ketika kredit dan tidak bayar sampai 12 bulan lamanya baru ditindak ini, kelamaan keburu orangnya kabur. Namun kalau ide saya, ketika orang pengkredit ini telat satu hari saja, di hari itu ada staff yang bertugas menelepon mereka. Dan ketika tidak bisa membayar, beri tempo sampai tiga bulan.
Setelah tiga bulan masih belum bisa bayar, ini sudah bisa diambil jaminannya untuk di tukat dengan prngkreditannya (off balance sheet). Inilah basic yang bisa Anda kembangkan tergantung Bank Anda, tapi jarang jurus ini di lakukan karena tidak berani dan konsisten.
Jika dalam bank Anda, ingin membuat penawaran yang menarik di Buku Marketing Revolution sudah dibahas dengan detailnya.
Konsep Hadiah, yaitu:
1. Kesannya mahal dan besar.
Tapi tergantung produknya juga karena besar dan mahal lebih menarik.
2. Harus diminati dan eksklusif.
Besar dan mahal, pecuma kalau tidak diminati. Tapi sebisa mungkin eksklusif.
Nah di penawaran ini harus sensasional, bisa dipercaya, dan disampaikan dengan cara yang tepat kepada target market yang tepat. Tapi penawaran ini agar membuat orang take action harus dibuat limit. Sekian jawaban saya, semoga membantu dan menjawab.
Diasuh oleh:
Tung Desem Waringin
No comments:
Post a Comment