cara menjadi penjual sukses

Sebagian Besar Penjual Tetap Miskin

 
Sebagian besar tenaga penjual bekerja sangat keras untuk mencapai target bulan demi bulan, tahun demi tahun, tapi pada akhirnya masih saja miskin. Menyedihkan memang, tapi ini benar adanya. Jawablah pertanyaan ini, “Apa saja yang Anda beli dengan semua komisi yang diterima bulan demi bulan di tahun 2012? Apa saja yang Anda beli dengan THR dan bonus akhir tahun yang Anda terima di tahun 2012?”
Apakah Anda menghabiskan semua uang untuk barang-barang yang membuat Anda happy, atau Anda menginvestasikannya menjadi aset yang menghasilkan uang? Jika Anda sama seperti penjual lainnya, Anda akan menghabiskan uang hasil kerja keras tersebut untuk gadget, pakaian, aksesori, hiburan, makanan, travelling, hadiah untuk keluarga, kerabat dan teman.
Jika Anda seperti kebanyakan penjual lainnya, Anda tidak akan menginvestasikan uang hasil kerja keras Anda untuk membeli dana bersama, saham, atau investasi lainnya. Anda tidak akan menginvestasikan uang Anda untuk membayar uang muka rumah kecil/apartemen/ruko yang nanti bisa Anda sewakan. Anda tak akan membeli bisnis franchise yang sederhana dan bisa menghasilkan pendapatan stabil dalam 3–6 bulan setelah bisnis berjalan. Anda juga tidak akan membeli emas yang mudah naik nilainya.
Jika Anda seperti kebanyakan penjual lain, Anda akan menghabiskan semua uang dan tidak menginvestasikannya. Anda akan tetap bekerja keras, mencapai target di tahun 2013, dan tetap berakhir dengan kondisi miskin pada akhir tahun 2013. Anda akan mengeluh bahwa pekerjaan terlalu keras dan gaji Anda terlalu kecil, biaya hidup terlalu tinggi, bos bertambah kaya, sementara Anda hanya bertambah tua. Anda akan memiliki manajemen keuangan yang payah dan kebiasaan buruk dalam menghabiskan uang.
Jadi, pertanyaannya adalah, “Apakah Anda ingin situasi finansial di tahun 2013, 2014, 2015 jadi sama saja dengan tahun 2013? Atau Anda menginginkan lompatan kuantum dalam hal pendapatan? Apa Anda menginginkan penghasilan lebih dari satu mulai tahun 2013 ke depan? Dari tahun ini hingga Anda tua, apa Anda ingin bekerja karena Anda harus bekerja untuk memberi makan keluarga, atau Anda ingin bekerja hanya karena Anda menikmati pekerjaan?
 
Anda harus menyadari dan mengaku pada diri sendiri jika masalahnya bukan gaji dan komisi yang kecil, pelit bonus, biaya hidup, dan bukan juga harga bensin yang terlalu mahal. Anda harus menyadari dan mengakui bahwa masalah sebenarnya adalah soal manajemen dan kebiasaan menghabiskan uang yang buruk.

Anda (atau anggota keluarga) membeli apa yang diinginkan dan bukan apa yang dibutuhkan. Anda menghabiskan uang dan bukan menginvestasikannya. Setelah Anda mengakui itu, Anda sudah berada di jalur yang benar untuk menyembuhkan kondisi finansial. Jika belum mengakuinya, saya sarankan ulangi baca artikel ini dari awal.
Mengapa saya menulis tentang manajemen uang ketika harusnya berbicara mengenai jualan dan keahlian menjual? Karena saya lelah mendengarkan para penjual mengeluhkan soal keuangan. Saya lelah bertemu para penjual yang berjuang untuk membayar limit minimum dari tagihan kartu kredit mereka. Saya muak mendengarkan para bos mengeluh setelah menginvestasikan waktu, tenaga, dan uang untuk melatih para penjual yang malah keluar dan bergabung dengan kompetitor hanya karena ditawari gaji lebih tinggi Rp300.000. Saya patah hati melihat penjual yang bekerja keras, jujur, dan tekun, tapi masih belum mampu membayar cicilan motor dan selalu mangajukan kas bon pada tanggal 28 setiap bulannya.
Berikut adalah beberapa langkah yang harus Anda mulai:
Lakukan financial check-up
Coba search di Google kata kunci “financial check-up”, lalu isi form-nya—pilihlah yang sederhana. Anda tidak perlu mengisi form yang rumit. Bahkan selama mengisi, Anda akan mulai merasa bahwa Anda bahkan belum tahu kondisi keuangan sendiri. Mengisi form saja sudah menjadi latihan yang bermanfaat.
Edukasi diri sendiri secara finansial
Komitmen pada diri sendiri bahwa Anda akan mendidik diri sendiri secara finansial. Pastikan Anda menabung untuk edukasi finansial. Karena jika bukan Anda, tak akan ada orang lain yang melakukannya.
Komitmen pada diri sendiri untuk membayar semua utang
Jika Anda punya utang, bayarlah dalam waktu beberapa bulan ke depan, bahkan sekalipun butuh waktu satu tahun penuh. Kartu kredit adalah utang. Anda harus berhenti terus-menerus membayar minimum payment. Itu akan membunuh Anda pelan-pelan secara finansial.
Berhenti membuat utang-utang baru
Tentukan tujuan finansial sendiri. Tentukan jenis arus kas yang Anda inginkan dari semua investasi yang Anda lakukan.
Atur ulang bujet bulanan
Ini supaya Anda bisa lebih mudah mencapai tujuan finansial yang sudah ditetapkan. Dapatkan ide-ide dari buku dan konsultasi dengan ahli keuangan untuk hal ini.
Artikel ini adalah tentang perencanaan keuangan, tentang menjadi penjual yang sukses. Penjual yang sukses tak perlu berjuang dengan uang. Jadi, tahun 2013 dan ke depannya, seiring dengan kerja keras untuk mencapai target, pastikan uang Anda bekerja lebih keras lagi supaya Anda bisa mencapai target keuangan pribadi.
Good luck, happy selling, and I hope that you will prove my title wrong.

Menjual Seperti Lari Maraton

Beberapa waktu yang lalu, saya sibuk mengadakan seminar publik. Adapun in-house training yang saya adakan itu untuk memotivasi dan mendorong para tenaga sales agar mereka bisa melampaui (atau setidaknya mencapai) target penjualan pada kuartal terakhir. Satu analogi yang saya berikan adalah lari maraton.
Aktivitas menjual mirip lari maraton dalam banyak hal dan segi:
Dalam Maraton, Semua Pelari Start Pada Saat yang  Sama
Ribuan orang berdiri di garis start dengan semangat menunggu perlombaan dimulai. Ini seperti pertemuan sales yang sering diadakan perusahaan untuk mempersiapkan mood para sales agar siap menghadapi target di babak yang baru.
Seperti tahap awal perlombaan lari maraton, semua orang merasa optimistis, penuh harapan, dan ingin memberikan yang terbaik. Setiap sales pun penuh harapan bahwa tahun ini performa penjualan akan bagus, mereka akan mencapai target, dan ini akan menjadi tahun yang lebih baik.
Pertengahan Tahun
Beberapa pelari mampu bertahan dan mengikuti lomba, sementara pelari lain mulai ada yang tertinggal di belakang.
Pada pertengahan tahun, beberapa penjual pun bisa konsisten dengan aktivitas menjual mereka dan mampu mencapai target per bulan. Merekalah tenaga penjual yang sudah tepat berada dalam jalur untuk mencapai target yang sudah ditetapkan.
Pada Kuartal Terakhir
Wajah-wajah letih dan kelelahan mulai bermunculan pada lomba lari maraton. Tetapi, para pelari tahu benar bahwa “penderitaan” pasti akan dirasakan pada tahap menjelang akhir lomba, tahap akhir akan menjadi tahap yang tersulit.
Sesungguhnya, itu adalah tantangan yang sebenarnya. Kita harus bisa bertahan dan mengatasi kelelahan dan rasa sakit fisik yang luar biasa. Pikiran pun harus mampu menguasai tubuh supaya bisa mencapai performa yang nampaknya mustahil jika kita pikirkan di awal. Sama dengan aktivitas menjual, kuartal terakhir adalah yang paling menantang (paling sulit). Mengapa?
Karena saat akhir tahun, kebanyakan perusahaan—khususnya perusahaan B2B—sudah selesai mengatur dan mengeluarkan anggaran mereka. Itu adalah saatnya banyak tenaga penjual mendengar alasan, “Bujet tahun ini sudah selesai. Mari kita bicarakan untuk tahun depan.”
 
Di sisi lain, pada jenis bisnis yang lain, akhir tahun justru menjadi momen high season. Inilah saat mereka mempunyai kesempatan untuk menghasilkan uang sebanyak mungkin. Karena momen tersebut adalah momen libur Natal dan tahun baru. Itu adalah saat kebanyakan karyawan mendapatkan bonus akhir tahun. Mereka sedang dalam mood perayaan dan bersenang-senang, juga mempunyai uang untuk dibelanjakan. Momen inilah yang justru menjadi saat yang tepat dan kombinasi yang menyenangkan bagi para tenaga penjual!
Oleh karena itu, kuartal terakhir adalah kuartal terpenting dalam waktu satu tahun. Saya selalu memberitahu para penjual bahwa betapa pun mereka merasa lelah, letih, sakit kepala, dan penderitaan sepanjang tahun, sales akan layak diperjuangkan pada Oktober, November, dan Desember.
Mengapa? Karena di sepanjang masa Januari sampai September, mereka sudah bekerja begitu keras untuk menyusun janji, bertemu dengan pelanggan prospektif, menghadapi penolakan demi penolakan, kelelahan demi kelelahan. Situasi naik-turun itu semua harusnya malah memotivasi mereka untuk terus bangkit. Itu karena semua perjuangan akan menentukan hasil yang didapat pada kuartal akhir.
Jika pada kuartal terakhir mereka mampu mengejar dan mencapai target, maka mereka akan mencapai target untuk satu tahun penuh. Semua usaha, kelelahan, dan perjuangan akan sangat berarti karena mereka telah berhasil mencapai target satu tahun penuh. Bila mereka gagal mencapai target di akhir tahun, maka semua usaha, penderitaan, dan sakit kepala yang sudah diperjuangkan selama satu tahun tidak akan ada artinya lagi. Itu karena mereka masih dianggap gagal untuk mencapai target satu tahun penuh!
Berikut adalah alasan lain kuartal terakhir saya anggap yang paling penting. Banyak perusahaan merancang anggaran dan menyusun planning tahun berikutnya pada Oktober, November, dan Desember. Oleh karena itu, jika si penjual tidak menyerahkan proposal planning untuk tahun berikut, dan proposal tersebut tidak dimasukkan dalam bujet untuk tahun berikutnya, si penjual pasti akan menemui kesulitan!
Banyak penjual yang masuk pada jebakan ini. Oleh karena itu, ketika mereka keluar dan mulai menjual pada klien di tahun berikutnya, mereka hanya mendapat “sisa-sisa” karena bujet untuk “hal-hal yang besar” telah dialokasikan untuk tahun depan sejak diadakannya raker pada tahun sebelumnya.
Pelajarannya adalah pada saat kuartal terakhir, penjual benar-benar harus fokus untuk meningkatkan kunjungannya ke klien. Pada setiap kunjungan, mereka harus siap mendapatkan order agar bisa mencapai target penjualan tahun ini, dan mempersiapkan planning klien untuk target tahun berikutnya di dalam raker.
Jadi, apakah Anda masih mau santai-santai saja di kuartal terakhir? Jika demikian, Anda bukan hanya tidak bisa mencapai target tahun ini, tetapi hidup Anda pada tahun berikutnya juga akan lebih sulit!
Happy selling in the last quarter!

Alasan atau Hasil?

Kita telah memasuki tahun yang baru. Beberapa dari Anda tentu sudah sukses mencapai hasil yang memuaskan tahun lalu. Selamat! Tapi, beberapa dari Anda mungkin gagal mencapai target-target yang sudah ditetapkan. Saya yakin Anda punya alasannya.
Berikut adalah sesuatu yang saya pelajari, dan jika boleh, saya ingin bagikan kepada Anda semua. Dalam kehidupan, selalu akan ada “Alasan Atau Hasil” (prestasi).
Dari ketiga kata tersebut, manakah menurut Anda yang menjadi kata terpenting?
Ketika saya menanyakan pertanyaan tersebut, kebanyakan orang akan menjawab, “hasil”. Tapi, jika Anda mempelajari dengan saksama, kata yang terpenting dari ketiganya adalah “atau”. Ya, kata “atau” terlihat tidak begitu penting dibandingkan kata lainnya. Jadi, mari saya jelaskan.
“Atau” berarti “salah satu”. Jadi, “alasan atau hasil” berarti Anda hanya akan mendapatkan salah satu dari keduanya. Orang yang berhasil mencapai hasil baik tidak memerlukan alasan. Sebaliknya, orang yang tidak berhasil mencapai hasil yang baik akan selalu punya banyak alasan kenapa gagal mencapai hasil tersebut.
Jadi, bagi mereka yang tidak berhasil mencapai target penjualan tahun ini, apakah alasan Anda?

• Target perusahaan terlalu tinggi?
• Harga produk terlalu tinggi?
• Iklan dan promosi perusahaan Anda kurang gencar?
• Anggaran iklan dan promosi perusahaan Anda terlalu kecil?
• Hadiah yang Anda berikan kurang menarik?
• Kompetitor terlalu agresif?
• Pihak kompetitor banyak memberikan suap, sementara perusahaan Anda tidak mengizinkan Anda untuk berbuat demikian?
• Merek kompetitor memang lebih kuat dan lebih stabil daripada merek Anda.
• Insentif para penjual Anda lebih kecil sehingga jadi tidak semangat mencapai target.
• Manajer atau supervisor penjualan bukanlah pemimpin atau pelatih yang baik, sehingga tidak mampu membantu Anda dalam mengatasi masalah ketika berhadapan dengan klien.
• Manajer atau supervisor Anda tidak bisa mendukung ketika Anda sedang terpuruk.

Kapan Anda bisa berhenti memberikan alasan dan mulai memberikan hasil-hasil nyata? Ketika Anda tetap memberikan alasan, Anda sebenarnya sedang mempermainkan diri sendiri, seperti yang sudah dijelaskan di atas.

Jadi, ketika kita sudah mendekati akhir tahun dan mulai menyongsong tahun yang baru, berikut adalah beberapa saran supaya Anda bisa mencapai hasil yang diinginkan.

1. Mulai dari sekarang, miliki komitmen pada diri sendiri bahwa Anda akan mencapai hasil, dan bukannya alasan.
2. Mulai dari sekarang, selalu tanamkan dalam pikiran Anda tiga kata, “Ya, saya bisa!”
3. Buatlah keputusan Anda ingin menjadi penjual yang berhasil pada tahun 2013—maksudnya Anda akan mencapai ranking paling tidak 10% terbaik di cabang, atau daerah, atau perusahaan Anda.
4. Tetapkan target penjualan yang perlu Anda capai (dalam rupiah) supaya bisa menjadi 10% terbaik.
5. Tetapkan deadline untuk mencapai target tersebut. Ketika penjual rata-rata menetapkan target bulan Desember, Anda menetapkan target bulan Oktober.
6. Tetapkan target harian. Target ini bisa berarti jumlah konsumen yang akan membeli, atau jumlah rupiah yang didapat per hari. Tentu saja dalam beberapa bisnis, target harian itu tidak begitu realistis. Jika begitu kondisinya, setidaknya tetapkanlah target per minggu. Ketika Anda bisa mencapai target per minggu, Anda bisa mencapai target per bulan. Ketika target per bulan tercapai, target per tahun pun bisa tercapai.
7. Cari tahu dan temukan success ratio Anda. Jika Anda melakukan presentasi penjualan ke 10 prospek dan satu dari mereka ternyata membeli, maka success ratio Anda adalah 10%. Ini adalah salah satu data terpenting yang diperlukan untuk bisa mencapai target harian.
8. Buat rencana harian. Jika success ratio Anda adalah 10% dan Anda sudah menetapkan target harian yaitu mendapatkan satu konsumen per hari, aktivitas harian yang harus dilakukan adalah bertemu dengan setidaknya 10 konsumen. Dari 10 presentasi, Anda bisa mendapatkan 1 closing. Jika Anda disiplin melakukan aktivitas harian ini, Anda akan bisa mencapai target harian.
9. Teruslah meningkatkan success ratio Anda. Apakah Anda ingin bekerja seminim mungkin tapi bisa mendapat hasil semaksimal mungkin? Hal ini mungkin saja. Hal yang harus dilakukan adalah meningkatkan success ratio! Misalnya jika success ratio Anda meningkat dari 10% menjadi 20%, maka Anda akan mendapatkan hasil 2 kali lipat target harian. Dengan success ratio 10%, Anda bisa dapat 1 closing. Ketika success ratio meningkat 20%, Anda bisa mendapat 2 closing ketika Anda bertemu dengan 10 prospek yang sama. Ini berarti Anda melipatgandakan apa yang bisa dicapai per hari, per minggu, per bulan, dan per tahun! Jadi, target yang tadinya tercapai Oktober, Anda bisa capai di bulan Mei! Hebat bukan? Jadi, komitlah pada diri sendiri untuk meningkatkan success ratio Anda.

Semuanya dimulai dengan dua mindset sederhana—COMMIT pada diri sendiri dan “Yes I Can!”
Jadi, pada saat yang sama tahun depan, ada hasil yang bisa ditunjukkan, dan bukannya alasan. Biarkan hasil yang berbicara.
Happy Selling!