motivasi tenaga penjual

Motivasi Tenaga Penjual Anda! 

Ini adalah fakta:

1. Dari semua orang atau pegawai di perusahaan Anda, yang paling mudah untuk kehilangan motivasi adalah tenaga penjual.
2. Dari semua profesi, salesman adalah profesi yang paling sering mengalami turnover daripada profesi lain di seluruh dunia.

Jadi, apa yang dapat diperbuat oleh perusahaan, manajer penjualan atau supervisor untuk dapat memotivasi tenaga penjual mereka dan mengurangi turnover yang tinggi itu?
Untuk menyelesaikan masalah, kita harus mengetahui penyebab dari masalah tersebut, supaya kita dapat menyediakan solusi yang tepat.
Mengapa tenaga penjual (umumnya) mudah kehilangan motivasi?
Setelah berkonsultasi dan mengadakan pelatihan ke banyak perusahaan di seluruh Indonesia, berikut adalah sebab-sebab dasar mengapa tenaga penjual (umumnya) mudah kehilangan motivasi:
1. Bukan pekerjaan pilihan mereka. Banyak orang merasa bahwa pekerjaan mereka adalah bukan profesi mereka. Hal ini terjadi khususnya di Indonesia.  Jika anak-anak ditanya soal cita-cita bila dewasa nanti, mereka memilih untuk jadi pengacara, dokter, insinyur, pilot, aktor, pramugari, model…. Tidak ada yang ingin jadi penjual. Bahkan bila ada mau menjadi penjual, pastilah tidak disetujui oleh orangtua mereka. Secara pasti, di Indonesia, profesi penjual tidak dianggap sebagai “profesi pilihan”. Bahkan, faktanya bagi kebanyakan orang, profesi penjual dianggap sebagai profesi bila sudah tidak ada pilihan lagi! Maka, seringkali para penjual tidak merasa bangga akan pekerjaan mereka. Kebanyakan dari mereka bahkan merasa malu menjadi tenaga penjual! Bila Anda memperhatikan sub judul di atas, saya menulis kata “umumnya” karena tidak semua tenaga penjual punya sifat seperti ini. Beberapa malah menjalankan pekerjaan mereka lebih serius daripada profesi lain.
2. Batu loncatan. Penyebab ini berkaitan dengan penyebab di atas. Karena banyak tenaga penjual tidak memilih untuk menjadi tenaga penjual dan hanya karena terpaksa oleh situasi yang ada, atau tidak ada pilihan lagi, mereka akhirnya menjadi tenaga penjual. Mereka menganggap profesi penjual itu hanya sebagai batu loncatan. Karena mindset mereka sudah menganggap kalau profesi penjual itu sebagai batu loncatan saja, maka jika mereka menghadapi kesulitan (tidak berhasil menjual/tidak mencapai target), mereka meninggalkan profesi tersebut dan bukannya berusaha lebih keras.
3. Karena mereka tidak menganggap serius profesi ini, mereka tidak menghabiskan cukup waktu, usaha, dan uang untuk mengembangkan diri mereka dan kemampuan mereka untuk menghadapi tantangan dalam pekerjaan ini.  Karena mereka kurang mempunyai keahlian untuk menjual secara efektif, mereka tidak mendapatkan hasil yang baik. Hal ini cenderung memperkuat mindset mereka bahwa pekerjaan ini hanyalah sebagai batu loncatan, dan bukan merupakan pekerjaan yang cocok untuk mereka.  Jadi Anda dapat melihat bahwa masalah ini hanya berputar-putar di tempat yang sama (lingkaran setan).
4. Harapan yang tidak realistis. Pada kenyataannya, kebanyakan tenaga penjual mengalami lebih banyak penolakan daripada keberhasilan. Seringkali seorang tenaga penjual harus menelepon 15–20 prospek, mendapatkan penolakan dari sekretaris sebanyak setengahnya (7–10), lalu bertemu dengan orang yang dimaksud, menunggu berjam-jam untuk bertemu orang tersebut, membuat presentasi, dan mendapat penolakan sebanyak 60% dari mereka. 40% sisanya yang masih memberikan harapan, sang penjual harus melakukan follow-up dan mendapatkan penolakan setidaknya 5–8 kali sebelum akhirnya mendapatkan order dari 3–5 orang. Kenyataannya, pada kebanyakan kasus, Anda mendapatkan pemesanan hanya setelah Anda menanyakan tentang pemesanan tersebut secara berulang-ulang, setidaknya sebanyak 6–8 kali!
Kebanyakan tenaga penjual tidak siap secara mental maupun secara emosional untuk menghadapi penolakan.  Mereka mempunyai ekspektasi yang berlebihan bahwa mereka akan mendapatkan penjualan setiap kali mereka menemui konsumen. Dan bila mereka tidak mendapatkan order (karena alasan-alasan yang umum), mereka jadi hilang harapan. Mengapa demikian? Karena tidak ada yang pernah memberitahu mereka tentang pekerjaan ini? Mengapa tidak ada yang mau berkata jujur kepada mereka? Karena bila Anda berkata jujur pada mereka, tidak akan ada yang mau menjadi tenaga penjual! Jadi Anda memberikan gambaran yang muluk-muluk tentang pekerjaan menjual dan membiarkan mereka menemukan kebenaran yang menyakitkan setelah mereka memulai pekerjaan!  Itu sebabnya banyak tenaga penjual yang mudah kehilangan motivasi karena mereka belum siap secara mental dan emosional untuk menghadapi penolakan.
5. Tidak mempunyai keahlian dasar yang diperlukan untuk menjual. Ini adalah sebab lainnya yang saya temukan. Kebanyakan perusahaan tidak pernah mengajarkan tenaga penjual mereka bagaimana cara menjual. Mereka tidak mengadakan pelatihan tentang penjualan! Perusahaan menganggap tenaga penjual mereka sudah memiliki keahlian yang diperlukan. Dalam kebanyakan kasus, bila Anda dapat berbicara dengan baik, Anda dapat menjual! Kita semua tahu bahwa itu sangat jauh dari kebenaran! Kebanyakan perusahaan hanya memberikan pelatihan tentang product knowledge kepada tenaga penjual mereka. Banyak perusahaan bahkan tidak pernah mengajarkan tenaga penjual mereka keahlian tentang menentukan tujuan!
Saya menyadari fenomena yang lain. Banyak manajer penjualan “enggan” untuk membiarkan semua tenaga penjualnya untuk menghadiri pelatihan, karena semakin banyak waktu yang terbuang di kelas pelatihan, berarti semakin sedikit waktu untuk melakukan penjualan—dan hal itu mungkin bisa membuat mereka tidak mampu mencapai target penjualan yang sudah ditetapkan!  Maka, seringkali, apabila perusahaan memberikan pelatihan penjualan untuk tenaga penjual mereka, manajer penjualan/supervisor mereka tidak ingin bawahan mereka menghadiri pelatihan tersebut! Crazy but true!
6. Tidak ada jenjang karier yang jelas untuk tenaga penjual. Banyak perusahaan tidak mempunyai jenjang karier yang jelas dan menjanjikan untuk para tenaga penjualnya. Ini adalah salah satu alasan yang menyebabkan tenaga penjual memiliki rasa harga diri yang rendah akan profesi mereka, punya mindset “batu loncatan” dalam pikiran mereka, serta tidak siap untuk menginvestasikan waktu, tenaga, dan uang untuk mengembangkan diri. Singkat kata, jenjang kariernya tidak jelas.
7. Perusahaan enggan mempromosikan tenaga penjual yang berhasil. Ini kedengarannya tidak masuk akal. Tapi nyatanya banyak manajer penjualan atau supervisor tidak siap untuk mempromosikan tenaga penjual mereka!  Mengapa? Karena dalam banyak kasus, tenaga penjual yang bagus ini menghasilkan 80% dari total penjualan tim sales mereka. Jadi bila penjual yang bagus ini dipromosikan, departemennya mungkin akan kehilangan 80% penjualan yang ada! Jadi untuk mempertahankan prestasi penjualan dan mencapai target yang ditentukan, tenaga penjual yang bagus tidak dipromosikan! Crazy? But True!
8. Manajer penjualan/supervisor yang tidak kompeten. Ada banyak manajer penjualan dan supervisor yang tidak kompeten dalam menangani tenaga penjual mereka.  Orang-orang ini menjadi manajer penjualan karena:

• Punya hubungan dengan pemilik perusahaan (anggota keluarga).
• Dulunya menjadi tenaga penjual, dan kemudian dipromosikan karena perusahaan sedang berkembang, dan mereka adalah kandidat satu-satunya yang ada di perusahaan itu.
• Dipromosikan karena mereka adalah tenaga penjual yang handal (kita tahu bahwa menjual dan me-manage membutuhkan keahlian yang sama sekali berbeda—seorang tenaga penjual handal belum tentu jadi manajer penjualan yang handal).
• Dipromosikan karena kesetiaan, kejujuran, dan pengabdian yang lama (karyawan yang setia belum tentu bisa menjadi manajer yang handal!).

Jadi, karena manajer penjualan bukanlah orang yang kompeten di bidangnya, ia tidak tahu cara me-manage, memimpin, menentukan tujuan, melatih, memberikan bimbingan, dan memotivasi semua tenaga penjualnya. Ia memang tahu bagaimana cara menjual, tetapi tidak tahu bagaimana cara melatih orang lain untuk menjual.  Ia tidak punya keahlian untuk memimpin rapat penjualan, dan  kurang memiliki kreativitas untuk menemukan solusi terhadap masalah-masalah yang dialami para tenaga penjual di lapangan. Ia sangat sukses sewaktu ia menjadi tenaga penjual, tetapi ia mengalami KEGAGALAN TOTAL sebagai manajer penjualan! Dengan manajer seperti ini, bagaimana tenaga penjual dapat termotivasi? Di dalam situasi seperti ini, siapa yang harus disalahkan?

• Sang tenaga penjual—yang tidak memotivasi dirinya sendiri dan terlalu tergantung oleh manajer penjualannya.
• Manajer penjualan yang tidak kompeten.
• Perusahaan yang salah dalam mempromosikan orang.
• Perusahaan mempromosikan orang yang benar, tetapi tidak menyediakan pelatihan yang dibutuhkan untuk manajer penjualan yang baru tersebut, agar ia dapat menjadi manajer penjualan yang efektif ?

Bagaimana memotivasi tenaga penjual Anda?
Semua sangat tergantung pada permasalahan yang ada pada perusahaan Anda, bukankah demikian? Bila Anda dapat mengidentifikasi semua penyebab yang dapat menimbulkan masalah di dalam perusahaan Anda, maka Anda setidaknya dapat mengetahui bagaimana cara untuk mengatasi masalah tersebut.
Pada artikel selanjutnya, saya akan menjabarkan solusi-solusi yang dibutuhkan untuk mengidentifikasi penyebab dan menyelesaikan semua masalah yang telah dijabarkan di atas.
Sementara ini, saya meminta Anda untuk secara jujur melihat situasi yang ada di dalam perusahaan Anda sendiri, dan mengidentifikasi manakah dari delapan penyebab masalah tadi yang sedang terjadi di dalam perusahaan Anda.

Motivasi Tenaga Penjual Anda! (Bagian 2)

kita telah melihat delapan alasan mengapa tenaga penjual sangat mudah untuk kehilangan motivasi. Dalam artikel kali ini, kita akan membahas cara-cara dan ide-ide tentang bagaimana mengatasi dan meminimalisir masalah ini.
Mengapa Tenaga Penjual Pada Umumnya Sangat Mudah Untuk Kehilangan Motivasi?
1. Bukan Merupakan Pekerjaan Pilihan Mereka. Pada artikel terdahulu, kita sudah mengerti bahwa kebanyakan tenaga penjual TIDAK memilih “sales” sebagai profesi mereka. Kebanyakan mereka menjadi tenaga penjual karena terpaksa atau lantaran tidak mempunyai pilihan lain lagi. Akibatnya, mereka tidak merasa bangga akan pekerjaan mereka.
Untuk mengatasi masalah ini, sales manager harus berbicara dengan setiap tenaga penjual yang baru dan menjelaskan kepada mereka apa arti dari pekerjaan menjual. Ia harus menunjukkan kepada mereka prospek karier yang bagus dari profesi menjual dan banyak orang-orang sukses yang memulai karier mereka dengan menjadi tenaga penjual.  Ia harus mampu menunjukkan kepada mereka bagaimana tenaga penjual dapat menjadi kompeten dan mampu menghasilkan penghasilan dan kualitas hidup yang baik bagi diri mereka sendiri. Dengan kata lain, ia harus dapat menanamkan kebanggaan dalam diri mereka untuk menjadi tenaga penjual.
2. Batu Loncatan. Masalah ini berkaitan dengan persoalan di atas. Karena banyak tenaga penjual tidak memilih untuk sales dan mereka “terpaksa” karena situasi dan kondisi tertentu (sudah tidak ada pilihan lagi), maka sikap mereka dalam bekerja juga hanya sebagai “batu loncatan” saja.
Karena masalah ini berkaitan dengan masalah di atas, jika sales manager mampu  menanamkan rasa bangga pada setiap tenaga penjualnya, maka masalah ”batu loncatan” ini pun akan berkurang secara signifikan. Walaupun demikian, untuk mengurangi masalah atau kebiasaan ”batu loncatan” ini, sales manager harus menciptakan tim dengan semangat yang tinggi.
3. Karena Mereka Tidak Menganggap Serius Profesi Ini. Dengan rasa bangga pada profesi dan komitmen untuk menjadi tenaga penjual yang kompeten, seorang sales manager harus memberikan dukungan kepada para tenaga penjual untuk secara terus-menerus meningkatkan kemampuannya sebagai seorang tenaga penjual yang profesional.  Sales manager harus menjadi contoh yang baik untuk terus belajar, serta menyediakan bahan-bahan pembelajaran kepada para tenaga penjualnya untuk meningkatkan kemampuan mereka, seperti buku, bahan-bahan audio dan video lainnya.

Apabila tenaga-tenaga penjual ini mempunyai kemampuan yang baik, harga diri akan profesi dan etos kerja yang positif, mereka akan secara otomatis dapat meraih hasil yang lebih baik. Dengan mencapai hasil yang lebih baik, maka akan memberikan citra positif juga kepada para penjual bahwa profesi ini adalah profesi atau karier yang menjanjikan.
4. Harapan yang Tidak Realistis. Kebanyakan penjual punya ekspektasi yang tidak realistis terhadap pekerjaan menjual mereka dan secara mental tidak siap untuk menghadapi reaksi-reaksi penolakan yang sudah biasa dialami secara mental dalam pekerjaan mereka. Karena memiliki  ekspektasi yang tidak realistis ini, mereka merasa depresi dan kehilangan motivasi bila menghadapi penolakan.  Maka dari itu, adalah tanggungjawab dari sales manager untuk mempersiapkan tenaga penjual agar secara mental terbiasa menghadapi penolakan.

Umumnya, berapa kali seorang penjual harus menghadapi penolakan sebelum ia akhirnya mendapatkan order? Tentu saja angka ini bervariasi dari industri ke industri, dan antara satu perusahaan dengan perusahan lain. Tugas sales manager adalah memberitahu tenaga penjual tentang RATA-RATA angka ini, agar mereka secara mental siap untuk menghadapi penolakan. Bagi saya, hal ini sangat penting untuk mencegah para tenaga penjual kehilangan motivasi karena hal-hal yang tidak perlu. Jadi untuk sales manager, latihlah tenaga penjual Anda secara menyeluruh akan hal ini. Bila tidak, Anda akan banyak menghadapi tenaga penjual yang kehilangan motivasi (bahkan pengunduran diri), yang seharusnya masih bisa dicegah. Ambillah tindakan segera.
5. Tidak Mempuyai Kemampuan Dasar yang Diperlukan untuk Menjual. Seperti yang pernah saya jelaskan dalam artikel yang sebelumnya, banyak perusahaan memberikan pelatihan kepada para tenaga penjual mereka tentang product knowledge, tetapi tidak tentang keahlian dan kemampuan yang dibutuhkan untuk menjual. Manajer penjualan harus sadar bahwa untuk bisa menjual dengan baik, tidak hanya memerlukan 1-2 keahlian saja, tetapi BANYAK KEAHLIAN. Butuh waktu untuk mengajarkan tenaga penjual Anda akan keahlian-keahlian yang dibutuhkan ini, satu demi satu. Mereka juga perlu mempraktikkan apa yang pernah dipelajari agar bisa menjadi kebiasaan bagi mereka. Maka dari itu, sales manager harus merencanakan dan melakukan training ini dengan serius untuk semua tenaga penjual mereka, agar menjadi terlatih dan mempunyai keahlian-keahlian yang dibutuhkan selama periode tertentu.

Pelatihan ini tidak bisa dilakukan hanya sekali saja, tetapi harus menjadi pelatihan yang berkelanjutan untuk pengembangan diri para tenaga penjual. Pelatihan tentang keahlian dalam menjual harus merupakan komitmen dalam jangka panjang. Tentu saja sales manager yang skeptis akan kegunaan dari pelatihan ini dan tidak mengijinkan para tenaga penjualnya untuk menghadiri pelatihan ini, layak mendapatkan hasil yang buruk, layak untuk mendapati banyak tenaga penjualnya yang kehilangan motivasi dan berhenti dari pekerjaannya. Sungguh konyol bila mengharapkan orang yang tidak terlatih dengan baik bisa meraih hasil gemilang. Hal itu sama saja dengan mengharapkan seorang atlit menggondol medali emas, tetapi tanpa latihan.
6. Tidak Ada Jenjang Karir yang Jelas untuk Profesi Penjual. Para penjual sama seperti manusia lainnya. Mereka menginginkan jaminan keamanan dalam pekerjaan mereka. Mereka ingin tahu kenapa setelah melakukan usaha terbaik, ternyata kerja keras mereka tidak dilirik oleh pihak manajemen. Maka dari itu, perusahaan-perusahaan harus menunjukkan jenjang karier yang jelas kepada para penjualnya.  Tentu saja tidak semua tenaga penjual berhak atau mempunyai kualifikasi menjadi manajer penjualan, dan lain-lain.  Beberapa dari mereka ahli dalam menjual, tetapi buruk dalam me-manage, sebab menjual dengan me-manage membutuhkan keahlian dan mindset yang SAMA SEKALI BERBEDA.  Bagi tenaga penjual yang memiliki kualifikasi dalam me-manage dan ingin untuk menapaki tangga perusahaan, mereka minimal harus mengetahui jenjang karier yang tersedia, dan kualifikasi apa saja yang harus dimiliki untuk dapat mencapai posisi tersebut. 

Jenjang karier alternatif juga tersedia bagi tenaga penjual yang tidak menginginkan posisi manajemen, karena mereka sangat menikmati pekerjaan menjual dan sadar bahwa mereka tidak punya keahlian di bidang manajemen. Sudah pasti, Anda tidak berharap para penjual ini berada di posisi yang sama selamanya! Anda harus merancang sistem peringkat yang dinamakan kategori “Super Salesman”. Para penjual ini mendapatkan kompensasi dan keuntungan yang sama dengan yang didapatkan para supervisor/manajer penjualan, tetapi pekerjaan mereka pada dasarnya tetap sebagai penjual. Dengan menyediakan dua alternatif jenjang karier ini, para tenaga penjual bisa: (1) memilih jenjang karier mana yang sesuai; (2) mempelajari persyaratan dan kualifikasi apa saja yang harus punyai; dan (3) mengetahui bagaimana karier mereka akan berkembang, bila mereka tetap melakukan apa yang mereka lakukan dan menikmati pekerjaan terbaik mereka—menjual!
7. Perusahaan Enggan Mempromosikan Tenaga Penjual yang Handal. Kita telah mengetahui mengapa pihak perusahaan dan manajer penjualan enggan mempromosikan tenaga penjual mereka. Perusahaan harus mempunyai sistem yang memungkinkan para tenaga penjual dapat mengajukan surat permohonan untuk dipromosikan kepada pihak HRD perusahaan. Bagian HRD selanjutnya harus memeriksa secara serius permohonan ini, apakah tenaga penjual tersebut memenuhi persyaratan dan kualifikasi yang dibutuhkan, lalu meneruskannya kepada manajer penjualan. Bagi saya, hal ini sulit untuk dilakukan karena manajer penjualan harus bersedia melakukan pengorbanan dalam jangka pendek untuk kebaikan staf-staf yang menjanjikan tersebut.
8. Manajer Penjualan/Supervisor yang Tidak Kompeten.
Sudah jelas, bila manajer penjualan tidak kompeten, tidak banyak yang dapat ia perbuat untuk membela dirinya sendiri! Direktur penjualan atau top management harus jeli melihat itu. Gejala itu bisa terlihat jelas saat performance para penjual yang baik tengah merosot, dan mengakibatkan penurunan performance tim secara keseluruhan, lalu terjadi tingkat turnover yang tinggi pada jabatan sales. Bila hal-hal ini terjadi, itu adalah pertanda yang jelas bahwa manajer penjualan tidak menjalankan tugasnya dengan baik. Waktunya top management untuk mengambil alih, dan berbicara dengan si manajer dan para tenaga penjual, untuk mencari kebenaran masalahnya. Jadi top management harus membuka mata lebar-lebar untuk memeriksa apakah departemen penjualan membutuhkan perhatian dan tindakan segera!
Walaupun performance para tenaga penjual secara individu berada di tangan masing-masing, Sekarang terlihat jelas bahwa peran manajer penjualan juga sangat PENTING. Jadi, wahai para manajer penjualan, jalankanlah peran Anda.
Until then, Happy Selling !!